4. Aktivizace a kooperace (spolupráce)

17 vytváření sympatie
18 experiment: sledování chování dětí, touha po vítězství převyšuje až do nenávisti  nalézt společné zájmy  přátelství při urč. problému, krizi
19 jakákoli kooperace vyvolává společné pocity a sympatie

Využití v prodeji: zákazník je kooperující partner pro prodávajícího  získání jeho sympatií, dáme zákazníkovi vyplnit ještě nějaký dotazník, zeptáme se na jeho názory, náměty, při předvádění zboží zapojit „do akce“ i zákazníka samotného  vliv na nákupní chování
5. Etiketování
23 o vlivu hodnocení jinými
24 dávat někomu nějakou nálepku, hodnotit ho
25 ne vždy chvála motivuje
26 etiketování působí na chování a jednání lidí, ale není vždy jednoznačné, v jakém směru se projeví změna chování
27 3 druhy ovlivňování lidského chování:
o compliance – čo lověk se nechává ovlivnit proto, že změna svého chování může dosáhnout pozitivních důsledků popř. zamezit negativním sankcím; povrchový ústupek, zdánlivý; (lze říci zákazníkovi – „Jste náš nejlepší zákazník a nejvěrnější“)
o identifikace – ztotožnění, hlubší ovlivnění, dochází k němu tehdy, jestliže přebírám mínění jiné osoby, ztotožňuji se s ním, tím se blížím vlastní ideální představě; (na zákazníka působíme jako vzor, model)
o internalizace – zvnitřnění, měníme svůj postoj, protože se musíme držet nároků vlastního systému hodnot; (nejnáročo nější, nutná znalost hodnotové orientace zákazníka)