Psychologie a sociologie v obchodní činnosti
16. Psychologie a sociologie v obchodní činnosti
Využití psychologie v obchodní činnosti překračuje rámec podniku a umožňuje formování dlouhodobých vztahů mezi obchodními partnery tak, aby koupě a prodej měly na obou stranách žádoucí průběh a výsledky. Je třeba se zabývat osobností obchodníka, průběhem obchodního jednání, osobní prodejem a uplatnění psychologie a sociologie v marketingu.
Osobnost obchodníka
Osobnostní předpoklady pro zvládnutí obchodní činnosti:
• odborné obchodní znalosti
• znalosti komodity
• speciální poznatky o teritoriích
• znalost cizích jazyků
• společensko-politické a kulturní znalosti
• znalost práva
• znalosti z oblasti plánování, evidence, statistiky a účetnictví
Dovednosti:
• verbální schopnosti
• koncentrace
• paměťové schopnosti
• logické usuzování
• technické uvažování
• dobré organizační schopnosti
• sociální citlivost
• obratné a jisté osobní vystupování
• cit pro obchod
Sociální kompetence vyjadřuje určitou obratnost, povolanost či kvalifikovanost v oblasti interpersonálního styku.
Fáze obchodního jednání z psychologického hlediska
• příprava jednání – vyjasnění cíle jednání, sběr a zpracování informací
• průběh jednání z psychologického hlediska – efektivní komunikace, argumentace
• závěr jednání a vyřízení případné reklamace – dohoda musí být pro obě strany výhodná
Fáze osobního prodeje:
• kontakt se zákazníkem
• analýza jeho potřeb (SPIN)
• nabídka
• zvládání námitek
• rozhodování
• uzavření prodeje
(pozn. pro lidi z IT: tady se dají uplatnit znalosti z Učňova kurzu)
Užití psychologie v martektingu:
• psychologická analýza spotřebitele a jeho chování
• uplatnění psychologie v komunikačním mixu v propagaci
