6. Sama se splňující předpověď
29 moc a síla důvěry
30 atribuční teorie
31 jde o působení víry ve vlastní schopnosti a síly vedoucí k uznání a k úspěchu
32 funguje dost často u Američanů v posilování sebedůvěry – „Jsi přece nejlepší“, „Musíš jim to ukázat“
33 kdo je optimista, dává to různými signály najevo
Využití v prodeji: osobní vyjadřování prodavače v nabízení zboží – jeví se zákazníkovi jako důvěryhodný, kompetentní, přesvědčivý, je nutné zákazníka informovat, věřit si, že zboží nabídneme tak, aby si ho zákazník nakonec koupil; nejhorší je nejistý prodavač
7. Efekt pygmalion
37 moc a síla přívětivosti
38 např. prodej zboží na party – výrobky prodává někdo, koho známe velký úspěch
39 kyperský král, který nenašel odpovídající ženu si dal zhotovit sochu ženy, do které se zamiloval, bohyně Afrodita se nad ním slitovala a sochu oživila
40 efekt nepřívětivosti – provedl sir Francis Galton – konec 19. stol. – vžil se do role nejnenáviděnějšího muže Anglie lidé mu nadávali
41 jde o princip sympatie – vzniká na základě podobných zájmů a koníčků, lidé chodící podobně oblečeni
42 př. dobře vypadající kandidáti dostali 2,5x více hlasů než ti ostatní
Využití v prodeji: přívětivost, preference – prodeje na party, atraktivnost, zájmy zákazníků
